事例の背景
「自分が2号店に行っている間、1号店の売上が落ちるのが怖くて踏み出せませんでした」 東京都内で地域一番の支持を得ていたK理事長は、分院展開という夢を目前に足踏みをしていました。
1号店は順調でしたが、その高収益の要因はK理事長自身の圧倒的な自費成約数と、現場での細かな指示にありました。スタッフは優秀でしたが、経営の数字やコスト意識はすべて理事長任せ。この状態で分院を出せば、1号店の質が低下し、法人全体のキャッシュフローが崩壊するリスクを以前の会計事務所からも指摘されていました。
「自分が現場に張り付かなくても、組織として利益を生む仕組みを作りたい」 拡大を「ギャンブル」にしないために、1号店の経営を徹底的に解明し、再現性のある「モデル」として完成させてくれる経営参謀を求めて、当事務所の門を叩かれました。
当事務所からのご提案
K理事長の課題は、1号店が「経営」ではなく「個人の技術」で回っていたことでした。私たちは**「キャッシュアップ顧問（エグゼクティブ）」**として、法人のバリューを次世代へ繋ぐための以下の拡大戦略を断行しました。
1号店の「自走化」に向けたKPI（重要指標）の導入
まず、理事長が現場にいなくても各ユニットの稼働状況や自費率、材料費率がリアルタイムで把握できる管理システムを導入しました。 これまで理事長の「感覚」で行われていた判断を、すべて数値による「基準」へ置き換え。チーフスタッフや代診ドクターに対し、目標利益から逆算したアポイント管理の権限を委譲することで、理事長が週に数日現場を離れても、1号店の医業利益率を維持できる体制を構築しました。
2号店開設に向けた「精密な投資回収シミュレーション」
分院開設には多額の設備投資が伴います。私たちは、1号店の安定したキャッシュフローを担保に、2号店がいつ、どの程度の患者数で損益分岐点を超え、投資額を回収できるかを詳細にシミュレーションしました。 このデータに基づき、金融機関に対して説得力のある事業計画書を作成し、好条件での新規融資を獲得。無理な自己資金の投入を避け、法人の現預金残高（手元資金）を厚く保ったまま、攻めの投資を行うロードマップを示しました。
法人全体の「ガバナンス（統治）」と共通評価制度の確立
1号店と2号店でスタッフの意識に差が出ないよう、法人共通の評価制度とインセンティブ設計を導入しました。 「どの拠点で働いても、頑張りが正当に数字で評価される」という安心感を作ることで、1号店からのスタッフ異動や、新規採用をスムーズに進行。2号店の院長候補となるドクターに対しても、経営者としての数字の見方をレクチャーし、理事長と同じ目線で法人のバリュー（価値）を高める意識を共有しました。
お客様の声
「以前は『自分が頑張ればいい』と思っていましたが、それは経営ではなく職人だったのだと気づかされました」 エグゼクティブ顧問をお願いして一番変わったのは、私自身の視座です。数字を使ってスタッフに権限を委譲することで、1号店が私抜きでも過去最高の利益を出し始めたときは、本当に驚きました。
おかげさまで、2号店もオープン初月から計画通りの順調な滑り出しを見せています。当事務所に作ってもらったシミュレーションがあったからこそ、多額の融資を受けても夜ぐっすり眠ることができました。銀行の担当者からも『ここまで管理が行き届いている歯科法人は珍しい』と太鼓判を押され、経営者としての自信に繋がりました。
分院展開は、単に場所を増やすことではなく、自分の想いと経営を『仕組み』にすること。その伴走者がいてくれたからこそ、今の法人の成長があります。
